云集成为中国会员电商第一股？纳斯达克上市，市值超30亿美元

北京时间5月3日，杭州电商公司云集在美国纳斯达克正式挂牌IPO上市。云集创始人、CEO肖尚略没有去美国敲钟，选择留在杭州，“最重要的时刻，一定要和最重要的人分享，所以我们特意把主会场放在了杭州，放在了西湖边。”肖尚略在当天IPO现场这样说。

云集，这家成立仅4年的公司，发行价11美元，一上市就引来资本的热捧，当天收盘14.15美元，上涨28.64%，市值30.87亿美元。其登陆国际资本市场的概念是：中国会员电商第一股。

资料显示，今年3月21日，云集正式向美国SEC提交上市招股书，主承销商为摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通、中金。

此次面向全球资本市场共发售1100万股ADS，发行价为11美元，并设有15%的绿鞋机制。上市募集的资金，将主要用于拓展公司业务运营、建设技术基础设施，以及提升平台的服务能力。

社交电商之后，“会员电商”IPO

去年7月底，拼多多同时在上海、纽约两地敲钟，成为中国社交电商的第一股。

今年，云集，作为从中国电商领域“三座大山”（阿里巴巴、京东、拼多多）冲出来的另一家电商公司，在国际资本市场的自我定位是：会员电商。5月3日，云集在杭州、纽约两地同时敲钟。

会员电商，这个概念对纳斯达克而言并不陌生。亚马逊的Prime会员、Costco的会员体系，都已经被验证是成功的模式。云集的“会员电商”模式，让国际市场有足够的感知度。

目前，云集的用户分为免费VIP用户和钻石用户，其中VIP用户属于非会员，不享受会员拥有的折扣优惠，而钻石用户则属于会员。非会员用户缴纳398元的服务费后即可升级为钻石会员，除了享受折扣优惠，还可以抽取卖家的佣金。

此次IPO，云集app举行“全民会员日”，5月3日－6日期间，新用户和VIP用户可通过云集钻石会员发出的邀请链接免费注册成年卡钻石会员，年卡钻石会员在有效期内可有条件转正，这些条件包括任意一条：比如销售额满598元；或通过礼包自购专区购买礼包；或邀请一名398付费钻石会员……

显然，这种“会员模式”在扩展用户层面，非常有效。

云集的招股书显示：

2016年至2018年，付费会员则分别是90万、290万和740万，截至2019年3月末，云集的付费会员已达到900万。会员费成为云集商品销售收入之外的第二大创收来源。

同时，云集用户的复购率达93.6%。云集的买家数量分别为250万、1690万与2320万，也始终维持着较高增长水平。

“全球零售领域内，以客户为中心、最值得我们学习借鉴的，只有两家。一家是Costco，另一家是亚马逊。”云集创始人、CEO肖尚略在最近的一次公开分享中说。

Costco它认为自己不是零售商是中介，我认为它是管家，是用户的管家。亚马逊的成长飞轮是什么？更丰富，更低价，更快捷。亚马逊是一家伟大的公司，我们在向他们学习，但是有两点会跟亚马逊不一样。……

我们不做更丰富，搜索这块有100万个SKU就可以，在“推”这块有1万个自营的SKU也可以了……这点上我们学习Costco：并不是产品越丰富，就越能赢得更多用户。事实上，Costco的增速比沃尔玛快。

对云集而言，其“会员模式”，更像是亚马逊＋Costco的“中国进化版”。

曾为模式探索支付近千万罚款

在云集过去4年中，对公司发展影响较大的一个事件发生在2017年。

2017年5月，云集曾因涉嫌三级分销，被杭州滨江区市场监督局处罚958万元。

为此，云集创始人、CEO肖尚略专门写了一封名为《958万，我们为社交电商交学费》的公开信：

“2015年下半年，云集微店采用的地推模式引起了一些外界争议，监管部门认为部分推广形式与《禁止传销条例》冲突。因存有争议，这份针对2015年的处罚直到最近才正式下发，金额为958万元……”

肖尚略说，“从某种意义上讲，这张罚单是我们为探索社交电商发展交出的学费，也是云集微店从稚嫩走向成熟的转折点，帮助我们及早发现了己身不足，促进我们更健康的成长。”

从“社交电商”到“会员电商”，无论从概念还是模式的角度，云集算是都踩在了风口上。

云集招股书数据显示，云集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。相比2017年，其2018年的GMV同比增速高达136.46%；三年完成的总订单量也分别达到了1350万、7580万和1.53亿。2018年云集总收入达130.15亿元，相较2017年64.44亿元的全年营收，同比增速达101.97%。

近期，肖尚略曾在一次公开分享中分享他对云集“人、货、场”的思考。他说：

“人”层面：中国的消费市场简单的说可以分为1亿高收入人群，8亿中等收入人群，和5亿低收入人群。云集的目标用户是8亿中等收入人群。8亿人群里有2亿家庭主妇，从25岁-55岁的母亲，是云集的核心用户。

“货”层面：采用“宽、少、精”策略，云集能够提供一个家庭70%、80%的消费的解决方案，这是“宽”。“少”是指在每一个品类里，选很少的品牌，每一个品牌我们只服务那些最优质的、复购率最高、性价比最优、最具竞争力的明星产品。“精”可以用一个数字520来表达，在我们服务的行业5%的品牌中，重点服务这些品牌里精选20%最能赢得市场的单品。

“场”层面，聚焦连接。云集有四个类型用户，除了第一类直购型的用户之外，其他都是社会化营销用户，包括分享型用户、导购型用户、网红型用户。

在云集，大约10%用户，每个月都会买买买，同时还会分享分享分享，他们是分享型用户，这个用户量有100多万。

导购型会员占到大概1%，约10万人。云集的用户一年的购买量可以达到40个包裹（传统B2C电商，大概就八个包裹到十个包裹），未来应该还有30%到50%的提升空间。

网红型会员，是一群代言型的会员，是代言人同时也是自媒体，云集现在有七八千个这样小网红，每周都在世界各地给云集上的商品做原产地溯源。

肖尚略说，未来五年十年、二十年，公司将用心精选，更多分享，更低价格，更快物流，最后吸引更多会员，形成了公司的成长飞轮。

中国在线零售业2017年整体市场规模达到人民币7.2万亿元，成为全球最大的在线零售市场，市场预计到2022年，市场规模将达到15万亿元。

“消费升级依然是未来中国的主旋律，服务一亿有消费升级需求的家庭，也是云集的主旋律。”肖尚略说。

来源：周到上海

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